Oviedo, 10 de Junio de 2025. 11:28h.

En el mundo empresarial, las licitaciones públicas representan oportunidades estratégicas para crecer, posicionarse y garantizar ingresos recurrentes. Pero también pueden convertirse en trampas de desgaste, donde el tiempo, los recursos y las ilusiones se pierden por falta de un análisis riguroso desde el inicio.

En Battery Store, donde participamos habitualmente en procesos de contratación pública en sectores como energía, iluminación o sistemas BESS, hemos aprendido que no toda licitación merece una oferta. La clave está en evaluar con método.

El error más común: lanzarse sin evaluar

Demasiadas empresas caen en la tentación de preparar una propuesta apresurada tras leer solo el resumen del contrato o dejándose llevar por el importe. El resultado suele ser doblemente negativo: recursos malgastados y una imagen perjudicada si la oferta no cumple o no compite.

En ocasiones, incluso se presentan ofertas a licitaciones que eran inviables desde el principio: por falta de solvencia técnica, por requisitos documentales imposibles de cumplir en plazo o por puntuaciones que nunca se alcanzarían en criterios subjetivos. Y todo esto después de días —o semanas— de trabajo.

Evitar pérdidas con un guión estructurado

Como en cualquier proyecto serio, seguir un guión detallado es la forma más eficiente de evitar pérdidas y tomar decisiones con criterio. Un buen sistema de evaluación previa permite filtrar licitaciones con potencial real y desechar las que no encajan, aunque sobre el papel parezcan atractivas.

Este guión debería incluir, al menos:

• Una revisión documental completa, que detecte requisitos excluyentes desde el inicio.
• Una verificación de la solvencia exigida, tanto económica como técnica.
• Un análisis de rentabilidad, considerando no solo el precio, sino los costes y riesgos.
• Una valoración de los criterios de adjudicación, donde no todo es precio.
• Una reflexión estratégica, sobre si ese cliente o proyecto encajan con la visión de la empresa.

En definitiva, se trata de profesionalizar la toma de decisiones. Y eso empieza con una lista de control clara, que puede completarse en pocas horas y evitar semanas de trabajo improductivo.

Una inversión que se amortiza sola

Desde nuestra experiencia, implementar este proceso no solo mejora el ratio de éxito en licitaciones, sino que libera recursos para centrar esfuerzos en las ofertas que realmente pueden ganarse. En mercados tan competitivos como el de la energía, esa agilidad es una ventaja clave.

Por eso, desde BatteryStore compartimos abiertamente este enfoque. Incluso hemos elaborado a continuación, una guía práctica para aplicar en tu empresa. Porque la mejor oferta es aquella que empieza con una decisión acertada: ¿nos interesa, o no?

GUÍA PRACTICA PARA EVALUAR UNA LICITACIÓN PÚBLICA:

1. Revisión documental básica

Objetivo: Asegurarse de que se dispone de toda la documentación necesaria y conocer el alcance general.

• Descargar y leer los pliegos: administrativo, técnico y anexos.
• Verificar si hay actualizaciones o aclaraciones publicadas.
• Confirmar la fecha límite de presentación y los medios habilitados (electrónico o físico).
• Comprobar si se permite la participación individual, en UTE o mediante subcontratistas.

Preguntas clave:

• ¿Tenemos todos los documentos?
• ¿Estamos dentro del plazo para preparar la oferta?
• ¿Hay condiciones que nos excluyan de entrada?

2. Evaluación de requisitos de solvencia

Objetivo: Verificar si se cumplen los requisitos económicos y técnicos para participar.

• Comprobar la solvencia económica: volumen de negocio, ratios financieros, certificados.
• Revisar la solvencia técnica: experiencia previa, certificados (ISO, ENEC+, etc.), medios humanos o materiales.
• Validar si se exige estar inscritos en ROLECE o registros similares.

Preguntas clave:

• ¿Cumplimos todos los requisitos exigidos?
• ¿Disponemos de la documentación acreditativa?
• ¿Podemos presentarnos directamente o necesitamos una UTE?

3. Análisis económico del contrato

Objetivo: Determinar la viabilidad y rentabilidad del proyecto.

• Identificar el presupuesto base de licitación (con y sin IVA).
• Calcular el coste interno estimado para cumplir el contrato.
• Analizar margen potencial y retorno sobre la inversión.
• Considerar posibles penalizaciones y costes ocultos.

Preguntas clave:

• ¿Es rentable el contrato con nuestros precios actuales?
• ¿Tenemos capacidad financiera para ejecutar el proyecto?
• ¿Existen pagos anticipados o hay que financiar el proyecto?

4. Compatibilidad técnica de los productos/servicios

Objetivo: Comprobar si la solución de la empresa encaja técnica y funcionalmente.

• Revisar especificaciones técnicas y requisitos funcionales.
• Validar si los productos/servicios cumplen lo exigido.
• Verificar si se exigen pruebas, ensayos o certificaciones concretas.
• Evaluar necesidad de personal técnico especializado o subcontratas.

Preguntas clave:

• ¿Tenemos los productos o servicios adecuados?
• ¿Nuestros productos están certificados como exige el pliego?
• ¿Necesitamos adaptar algo para cumplir con el contrato?

5. Valoración de criterios de adjudicación

Objetivo: Estimar la posibilidad real de obtener una puntuación alta.

• Identificar los criterios de adjudicación (precio, calidad, plazos, etc.).
• Determinar cuáles son objetivos (matemáticos) y cuáles subjetivos (memorias, propuestas técnicas).
• Estimar la puntuación que podríamos obtener frente a la competencia.

Preguntas clave:

• ¿Podemos competir en precio sin comprometer márgenes?
• ¿Nuestra propuesta técnica es competitiva?
• ¿Tenemos experiencia o casos de éxito que nos den ventaja?

6. Riesgos y barreras administrativas

Objetivo: Anticipar obstáculos legales o burocráticos.

• Revisar cláusulas contractuales (garantías, penalizaciones, plazos de ejecución).
• Identificar riesgos de interpretación ambigua o criterios excluyentes.
• Evaluar si hay que presentar documentación compleja (traducciones, certificaciones extranjeras, etc.).

Preguntas clave:

• ¿El contrato incluye cláusulas de riesgo legal o económico?
• ¿Estamos preparados para responder a requerimientos en tiempo y forma?
• ¿Hay riesgo de exclusión formal por errores administrativos?

7. Estrategia comercial y competencia

Objetivo: Valorar si la licitación encaja con la estrategia empresarial y nivel de competencia.

• Analizar si el contrato se alinea con nuestra estrategia comercial.
• Investigar quién ha ganado contratos similares anteriormente.
• Valorar si competimos en igualdad o si hay actores dominantes (por precio, cercanía, contactos, etc.).
• Considerar si conviene presentar una oferta estratégica (pérdida controlada por posicionamiento).

Preguntas clave:

• ¿Este cliente nos interesa a medio-largo plazo?
• ¿Qué probabilidad real tenemos de ganar?
• ¿Estamos reforzando nuestra presencia en este sector/zona?

8. Decisión final y recursos necesarios

Objetivo: Tomar una decisión razonada sobre si presentar oferta o no.

• Calcular los recursos necesarios para preparar la oferta (tiempo, personal, documentación).
• Estimar costes de oportunidad si se decide presentar.
• Convocar una reunión interna para tomar decisión documentada.

Preguntas clave:

• ¿Tenemos el tiempo y equipo para preparar una oferta sólida?
• ¿Vale la pena invertir en esta licitación frente a otras oportunidades?
• ¿Cuál es el coste de no presentarse?